Adrian Prędkiewicz z Selly rozmawia z Agatą Lisowską, Partnership Team Leader w PragmaGO. Jeśli chcesz poznać tajniki płatności odroczonych, to wpis dla Ciebie!
Agata Lisowska, posiadająca ponad dziesięcioletnie doświadczenie w budowaniu relacji biznesowych w branżach takich jak doradztwo podatkowe, bankowość korporacyjna i FinTech, dzieli się swoją wiedzą na temat kluczowej roli płatności odroczonych w skalowaniu sprzedaży w e-commerce.
Z tego wywiadu dowiecie się, jak działają płatności odroczone dla firm, jak je wdrożyć w sklepie internetowym, kto najbardziej na nich skorzysta oraz jakie są perspektywy ich rozwoju. A jeśli macie ochotę przesłuchać ten wywiad, link do niego będzie umieszczony na końcu wpisu.
Jak działają płatności odroczone w sklepach internetowych?
Adrian Prędkiewicz: „Ok, zacznijmy prosto Agata. Jak działają płatności odroczone w sklepach internetowych?”
Agata Lisowska: „Praktycznie tak samo, jak dobrze nam już znane odroczenie przy zakupach prywatnych, czyli kupujesz dzisiaj, a płacisz za miesiąc, albo dwa, albo jeszcze później. Przy czym różnica jest taka, że nasze buy now, pay later mogą wybrać jedynie firmy. Co za tym idzie, częściej niż w sklepach, występujemy jednak w hurtowniach, marketplace’ach lub zamkniętych platformach B2B.
Ogólnie buy now, pay later od PragmaGo występuje w dwóch odsłonach i to są płatności odroczone lub raty dla biznesu. Jeśli chodzi o odroczenie, udostępniamy terminy od 14 do 60 dni. Klient oczywiście samodzielnie wybiera sobie jedną z opcji, a jeśli się okaże, że termin był jednak za krótki i klient nie będzie mógł spłacić tego zobowiązania na czas, robimy tak zwaną automatyczną prolongatę. Czyli rozkładamy całość na sześć równych rat miesięcznych. Drugą formą buy now, pay later są raty dla biznesu. Czyli klasyczne raty na okres od trzech do dwunastu miesięcy.”
Jak mogę określić, czy mój sklep jest dostosowany do wdrożenia płatności odroczonych i jak weryfikowana jest możliwość ich wdrożenia?
Adrian Prędkiewicz: „Dobra i teraz załóżmy, że wypatrzyłem sobie na platformach, marketplace’ach to, że to się sprawdza i coraz więcej osób kupuje i chciałbym coś takiego mieć w sklepie internetowym. I domyślam się, że jest mi potrzebna właśnie jakaś integracja albo i weryfikacja przede wszystkim, czy ja mogę to zrobić. Jak to działa? Jak mogę określić, czy ja mogę, mój sklep jest dostosowany i czy w ogóle przejdę pomyślnie w weryfikację?”
Agata Lisowska: „Ok, to w praktyce wygląda to tak, że jeśli prowadzisz firmę, masz NIP zarejestrowany w Polsce i robisz zakupy na tę firmę, to na pewno możesz skorzystać z naszych usług. […] tutaj całe ryzyko związane z ewentualną niewypłacalnością kupującego my bierzemy w stu procentach na siebie. Czyli rola sprzedawcy ogranicza się tutaj w zasadzie do udostępnienia naszych odroczonych w swoim koszyku, a potem już tylko przyjmuje przelewy na swoje konto i niczym się nie martwi.
Tutaj zadałeś też pytanie jak wdrożyć, to znaczy skąd wiedzieć, że możesz te metody płatności wdrożyć? Otóż jeśli masz w swojej bazie dużą grupę klientów B2B, którzy mogliby być tym zainteresowani, czyli sprzedajesz hurtowo, to jak najbardziej to rozwiązanie jest dla Ciebie.
Jak wygląda integracja po stronie sprzedawcy
Jeśli chodzi o integrację w koszyku po stronie sprzedawcy jest naprawdę bardzo łatwa, intuicyjna i szybka. A to dlatego, że mamy wspólną wtyczkę, która ogranicza formalności do minimum i dzięki temu też z perspektywy klienta nie może być łatwiej, bo wszystkie dane, które podaje na etapie zamówienia są automatycznie zaciągane do naszego formularza, oczywiście jak klient wyrazi na to zgodę, czyli po wybraniu na przykład naszych odroczonych nie trzeba jeszcze raz wpisywać wszystkich informacji, tylko od razu przenosi nas do kroku, w którym wyrażamy zgodę na przetwarzanie danych i na sprawdzenie w bazach BIK, a potem my jako instytucja finansowa nadzorowana przez KNF musimy zweryfikować jego tożsamość.”
Jak wygląda proces weryfikacji kupującego przez PragmaGO?
Adrian Prędkiewicz: „Dobra, to wyjaśniłaś to dosyć obszernie, jak to wdrożyć do sklepu, jak to działa. Teraz chciałbym się dowiedzieć, jeżeli na przykład ja już podjąłem decyzję o tym, że chciałbym takie płatności, wiem jak to zrobić, mam sklep właśnie na platformie.
I teraz jak wygląda proces weryfikacji, jeżeli ja już próbuję się z wami integrować i chcę te płatności w sklepie. Jak Wy weryfikujecie kupującego? Bo tutaj rozróżnijmy też kupującego i sprzedawcę. Bo z jednej strony to ja, ale z drugiej strony też kupujący, bo skoro bierzecie ryzyko, to musicie je jakoś ograniczać, prawda?”
Agata Lisowska: „Dokładnie tak. I tutaj też dopowiem tylko, że integracja jest po stronie sprzedawcy, a kupujący jedynie korzysta z naszych metod i naszego finansowania. I właśnie kupującego zawsze weryfikujemy. Przy pierwszym zakupie sprawdzamy jego tożsamość i kondycję finansową i tutaj do weryfikacji tożsamości wykorzystujemy dwie metody. To jest Kontomatik lub szybki przelew za złotówkę.
Przy czym obie te metody są darmowe dla klienta, a w przypadku przelewu ta złotówka zawsze jest przez nas zwracana po zakończeniu procesu. I kiedy mamy już potwierdzenie, że dane firmy są prawidłowe przechodzimy do automatycznego scoringu, który wydaje decyzję o przyznaniu limitu dla klienta.”
Czy każdy kupujący może otrzymać płatności odroczone i jaki jest maksymalny limit?
Adrian Prędkiewicz: „Czyli tak naprawdę jeżeli jest ten klient, zamawia, no to raz musi być wypłacalny, musi uzyskać odpowiedni scoring i to nie jest powiedziane, że każdy może w ten sposób zadziałać, każdy może dostać tą niewiadomo jaką niewyobrażalną kwotę. Na przykład powiedzmy ja jestem klientem, kupuję towar na 40 tysięcy, na koncie mam zero albo mam długi w BIKu, to raczej nie dostanę tej płatności odroczonej, prawda?”
Agata Lisowska: „Wydaje mi się, że nie. Generalnie nasze scoringi są automatyczne i algorytmy właśnie sprawdzają klientów w BASach i BIK. I jeśli faktycznie wskazują na to, że klient jest już zadłużony i jest zwyczajnie niewypłacalny, to my też mamy taką swoją wewnętrzną misję, żeby trochę stać na straży bezpieczeństwa tego klienta i nie pozwalać mu na to, żeby zadłużył się ponad swoje możliwości, jeśli już jest niewypłacalny. […] Właśnie kiedy klient pozytywnie przejdzie przez weryfikację i nasze scoringi pozwolą mu na otrzymanie tego limitu od nas, to może dostać maksymalną wartość limitu do 30 tysięcy złotych.
W każdej chwili można zawnioskować o zwiększenie tej kwoty z poziomu naszego panelu klienta. I w ramach tego jednego limitu klient może robić zakupy wielokrotnie. Przy czym każda spłata zobowiązania odnawia ten limit i tutaj co też jest bardzo ważne, klient nic nie płaci za utrzymywanie go. Jedyny koszt to koszt odroczenia lub rozłożenia na raty i on jest podany już przy wyborze terminu, a potem jest również widoczny w umowie. Stawiamy tutaj na jasne i przejrzyste zasady.”
Jak wygląda proces przekazania wpłat do sklepu i jak długo sprzedawca czeka na nie?
Adrian Prędkiewicz: „To jest dla mnie jasne. Myślę, że dla naszych słuchaczy również. Jeżeli macie pytania, to zadawajcie śmiało w komentarzach. Chciałbym trochę porozmawiać o tym, jak wygląda proces wpłaty do sklepu i jak długo sprzedawca czeka na nią. Jeżeli ja jestem sprzedawcą i wdrażam was, to teoretycznie robię klientom dobrze, bo mogą zapłacić później, więc ja zwiększam konwersję w swoim sklepie, większa część z użytkowników płaci za moje produkty, a z drugiej strony chcę też zrobić sobie dobrze, czyli chciałbym mieć na koncie w miarę szybko środki. I teraz jak wygląda ten proces przekazania wpłat do sklepu? I jak długo sprzedawca musi czekać na nią?”
Agata Lisowska: „To może szybko jeszcze dopowiem, że zanim zlecimy przelew na konto sprzedawcy, najpierw klient musi zaakceptować treść umowy. Tutaj umowa generuje się automatycznie w naszym systemie i jest autoryzowana przez klienta kodem SMS. Czyli cały proces odbywa się online, bez drukowania, podpisywania, odsyłania dokumentów i tak naprawdę klient może złożyć wniosek o sfinansowanie zakupów o każdej porze i z każdego miejsca. Wystarczy mu dostęp do internetu, a potem do telefonu, żeby zaakceptować umowę.
I właśnie w momencie, kiedy klient akceptuje umowę, w naszym systemie generuje się zlecenie przelewu do sprzedawcy. Przelew wychodzi od nas z kolejną sesją wychodzącą banku i trafia na konto sprzedawcy z sesją przychodzącą w jego banku. Czyli nawet tego samego dnia sprzedawca może otrzymać środki na konto i tutaj jeszcze podkreślę, że umowa jest zawierana między pragmą a kupującym, czyli sprzedawca nie jest tutaj stroną i nie ponosi ryzyka niewypłacalności klienta. Otrzymuje tylko środki na konto w czasie rzeczywistym, może wysyłać paczki już do klientów i więcej się nie martwi.”
Jakie elementy już na sklepie pomagają zwiększać sprzedaż przez PragmaGO?
Adrian Prędkiewicz: „Wygląda jak takie win-win, każdy wygrywa, nikt nie przegrywa. Chciałem zapytać o to, jakie elementy już na sklepie pomagają zwiększać sprzedaż przez Pragmago? Bo wspomnieliśmy tutaj właśnie o tym, że są te korzyści, że klienci coraz częściej płacą z tego typu rozwiązaniami. I teraz czy warto pokazywać to? Czy na przykład warto na etapie koszyka czy wcześniej pokazać logo Pragmgo? Zawierać informacje o płatnościach odroczonych? Może zrobić kampanię na ten temat, żeby klienci wiedzieli, że jest taka opcja, czy właśnie jakie elementy w sklepie pomagają w tym?”
Agata Lisowska: „Szczerze mówiąc jest wiele takich elementów. Przede wszystkim nasz dział marketingu mapuje strony www lub systemy naszych partnerów, czyli tych sprzedawców i daje dokładne wytyczne, gdzie najlepiej umieścić informacje o naszej współpracy. Dodatkowo pomagamy tworzyć treści newsletterów, mailingów, postów na sociale. Z naszej strefy partnera można sobie dowolnie pobrać gotowe grafiki, banery mówiące o odroczonych płatnościach, ratach dla biznesu.
Dział marketingu i edukacja klientów
Właśnie w strefie partnera mamy takie uniwersalne materiały do umieszczenia w swoich sklepach czy hurdowniach. […] Myślę, że najważniejsza jest edukacja klientów. […] My nawet zachęcamy naszych partnerów, żeby umieszczali te informacje o naszej współpracy już na stronie głównej swojego sklepu albo na kartach produktów, tak żeby klienci jeszcze przed zakupem wiedzieli, że jest możliwość odroczenia tej płatności. […] Natomiast nasze doświadczenie pokazuje, że najlepiej konwertują integracje koszykowe, czyli takie, w których występujemy jako dodatkowa metoda płatności na etapie wyboru obok metod z bramki płatniczej.
Mamy też swoje badania, które pokazują, że wartość koszyka w hurtowniach, które wdrożyły nasze buy now, pay later, wzrosła średnio trzykrotnie. […] Mało tego, 65% klientów w ciągu jednego miesiąca wraca do tych sprzedawców po kolejne zakupy i znowu korzysta z naszych buy now, pay later.”
Elementy zwiększające sprzedaż przez PragmaGO w sklepie
- Wsparcie marketingowe od PragmaGO: PragmaGO oferuje wytyczne dotyczące umieszczania informacji o współpracy, gotowe materiały marketingowe (grafiki, banery) oraz wsparcie w tworzeniu treści do newsletterów i mediów społecznościowych. Prowadzą także szkolenia dla działów handlowych partnerów.
- Strategiczne umieszczanie informacji: Kluczowe jest edukowanie klientów i umieszczanie informacji o płatnościach odroczonych (ich dostępności i korzyściach) nie tylko w koszyku, ale także na stronie głównej sklepu i kartach produktów, co wpływa na decyzje zakupowe klientów.
- Integracja koszykowa: Najlepsze efekty przynosi integracja płatności odroczonych jako dodatkowej metody płatności na etapie wyboru w koszyku, za pomocą wtyczki.
- Wzrost wartości koszyka i lojalności: Badania pokazują, że wdrożenie Buy Now Pay Later prowadzi do trzykrotnego wzrostu wartości koszyka oraz sprawia, że 65% klientów wraca po kolejne zakupy w ciągu miesiąca.
Czy sprzedawca powinien zamieścić w regulaminie informacje o współpracy z PragmaGO?
Adrian Prędkiewicz: „Jeszcze zapytam ciebie za chwilkę, jak widzisz właśnie przyszłość płatności odroczonych? Możemy zaparkować to pytanie. Ale skoro jesteśmy już przy informacjach i umieszczaniu ich, to chciałem zapytać, czy taki sprzedawca, który już wdrożył to rozwiązanie, czy powinien zamieścić w regulaminie informacje o współpracy z PragmaGo? Czy to nie jest aż takie istotne?”
Agata Lisowska: „Tak, powinien, bo zgodnie z obowiązującym prawem w regulaminie powinny znaleźć się takie informacje dotyczące sposobów i rodzajów płatności.”
Kto w największym stopniu skorzysta na płatnościach odroczonych?
Adrian Prędkiewicz: „Jeżeli ktoś ma z naszych słuchaczy jakikolwiek feedback, czy już sprawdził rozwiązanie, czy zamierza, niech napisze w komentarzu, będziemy obserwować. Ja chciałem z ciebie zapytać, kto w największym stopniu skorzysta na płatnościach odroczonych? Czy wszyscy skorzystają po równo? W sensie wy, sprzedawcy i klienci? Czy jest jakaś grupa, która skorzysta najbardziej? Może skorzystają sprzedawcy i klienci, a wy zostaniecie z długami?”
Agata Lisowska: „Szczerze mówiąc, wydaje mi się, że wszyscy. Naprawdę, wszystkie strony współpracy.
Klienci (mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa)
- Potrzebują dodatkowego wsparcia w utrzymaniu płynności w dobie kryzysu.
- Mogą kupić towar w promocyjnej cenie, zanim otrzymają wpłaty od swoich odbiorców.
- Oszczędzają pieniądze i czas, mogą szybciej ruszyć z kolejną produkcją.
- Mogą zwiększyć skalę działalności, wydając więcej środków na zakupy firmowe.
- Pomaga im utrzymać płynność w dobie kryzysu i uciec przed podwyżkami cen.
- Oszczędzają czas, ponieważ cały proces wnioskowania o limit odbywa się online, bez konieczności osobistego przychodzenia do oddziału czy składania dokumentów.
Sprzedawcy
- Otrzymują natychmiastowe wsparcie w utrzymaniu płynności finansowej, ponieważ środki za zakupy klientów otrzymują od razu.
- Ryzyko niewypłacalności klienta jest w 100% po stronie PragmaGO.
- Nie ponoszą żadnych kosztów od transakcji ani kosztów wdrożenia, gdyż wtyczka jest bezpłatna, a koszt transakcji pokrywa klient.
- Zgodnie ze statystykami PragmaGO, u sprzedawców wzrasta wartość sprzedaży oraz lojalność klientów.
- Klienci chętniej kupują więcej i wracają po kolejne zakupy dzięki dostępnym limitom.
PragmaGO
- Im więcej zadowolonych klientów i partnerów, tym lepiej mogą się rozwijać.
Jak Agata Lisowska widzi płatności odroczone w przyszłości?
Adrian Prędkiewicz: „Tak, to prawda. Właśnie takie odczułem wrażenie, że to jest akurat rozwiązanie, które robi każdemu dobrze, więc tak żeby było ciekawiej, taki challenge. Chciałem ci zadać jedno pytanie jeszcze na koniec(…). Jak twoim zdaniem użytkownicy będą kupować w przyszłości w sklepach? Czy płatności odroczone będą zyskiwały na znaczeniu, czy znudzą się klientom? Jak właśnie Ty to widzisz, jak Ty byś to określiła?”
Agata Lisowska: „Biorąc pod uwagę fakt, że płatności odroczone to jest już standard w zakupach prywatnych i póki co ta ilość użytkowników rośnie, wydaje mi się, że na przestrzeni kilku lat staną się również standardem w zakupach firmowych, szczególnie w segmencie mikro, małych i średnich przedsiębiorstw. Ja wolę opierać się o fakty, dlatego pozwolę sobie przytoczyć badania Biura Informacji Kredytowej z zeszłego miesiąca na temat wiedzy klientów oraz skorzystania przez nich z usług buy now pay later. Zgodnie z tym badaniem coraz więcej osób deklaruje, że decydują się na korzystanie z tych metod płatności ze względu na, uwaga, brak pieniędzy w portfelu. Rozumiesz? Brak pieniędzy w portfelu.
Kryzys i brak pieniędzy w portfelu
To jest bardzo smutne i pokazuje skalę kryzysu, w którym przyszło nam funkcjonować i o ile w 2021 roku na taki powód wskazało 14%, to rok później było to już 27%, czyli prawie dwa razy więcej. Różnica jest spora, dlatego że kryzys jest coraz poważniejszy, inflacja rośnie w zatrważającym tempie, a analizy makroekonomiczne polskiej gospodarki niestety są dalekie od optymizmu. Kryzys prawdopodobnie będzie się pogłębiał. I na najbliższe lata zwyczajnie musimy się przyzwyczaić do wysokich cen. I w związku z tym moim zdaniem każde takie wsparcie w finansowaniu przedsiębiorstw i nie tylko, w najbliższych latach, będzie się cieszyło coraz większym zainteresowaniem. To badanie BIK to potwierdza, bo pokazuje również, że sama świadomość tego, czym są płatności odroczone w naszym społeczeństwie jest bardzo wysoka.
Dostępność i świadomość płatności odroczonych
Ponad połowa Polaków już wie, czym są te usługi, a tych, którzy nigdy o tym nie słyszeli jest tylko 16%. […] bardzo często dzięki takiemu wsparciu firmom udaje się przetrwać, bo wiesz wystarczy jeden zastój, kiedy nie masz środków na spłatę wszystkich twoich zobowiązań, opłacenie pracowników, podatków, ZUSu itd. A wiadomo, że zatowarowywać się trzeba nam bieżąco. Ale jeszcze, jeśli mogę pozwolę sobie też nawiązać do raportu Gemiusa z zeszłego roku o rynku e-commerce i zachowaniach konsumentów w sieci. On z kolei pokazuje, że 70% najczęściej wybieranych metod płatności to szybkie przelewy, zaraz potem jest blik i karta.
A to z kolei znaczy, że polscy konsumenci lubią:
- szybkie,
- wygodne
- i intuicyjne rozwiązania.
Po prostu przyzwyczajamy się do tego komfortu. Nie wiem jak ty, ale ja już płacę tylko blikiem. […] No bo wiesz, skoro fintechy dają nam takie możliwości, to my chętnie z nich korzystamy. I potem wręcz oczekujemy, że już każdy sklep będzie nam je podsuwał, a jak nie to możemy porzucić koszyk i zrobić zakupy gdzie indziej.”
Płatności odroczone – podsumowanie
Wywiad Selly z Agatą Lisowską (PragmaGO) naświetliła kluczowe aspekty płatności odroczonych w kontekście skalowania sprzedaży w sklepach internetowych.
Poniżej wypisałam najważniejsze punkty wywiadu:
- Działanie płatności odroczonych: Płatności odroczone PragmaGO działają podobnie jak w przypadku zakupów prywatnych (kupujesz dziś, płacisz później), ale są dostępne wyłącznie dla firm. Oferują terminy od 14 do 60 dni, z możliwością automatycznej prolongaty na 6 rat miesięcznych, a także klasyczne raty na okres od 3 do 12 miesięcy;
- Wdrożenie i weryfikacja: Wdrożenie płatności odroczonych jest łatwe i szybkie dzięki wspólnej wtyczce, która minimalizuje formalności. PragmaGO wypłaca środki bezpośrednio na konto sprzedawcy, biorąc na siebie 100% ryzyka niewypłacalności kupującego. Klienci są weryfikowani pod kątem tożsamości oraz kondycji finansowej, co ma na celu ograniczenie ryzyka zadłużenia się klientów ponad ich możliwości;
- Elementy zwiększające sprzedaż: PragmaGO oferuje kompleksowe wsparcie marketingowe, w tym mapowanie stron partnerów, tworzenie treści do newsletterów i mediów społecznościowych, gotowe materiały graficzne i banery z „strefy partnera”, a także szkolenia dla działów handlowych.
Jeśli spodobała Ci się ta forma transkrypcji wywiadu, zapraszam Cię do przeczytania rozmowy Adriana Prędkiewicza z Pawłem Pawlukiem na temat linkowania zewnętrznego.
