Według najnowszego raportu WordStream, koszt kliknięcia (CPC) wzrósł w 87% branż. Jak zatem przetrwać rosnące koszty reklamy w e-commerce?
Odpowiedź może być zadziwiająco prosta. Zamiast panicznie zwiększyć budżet na reklamy, spróbuj najpierw przyjrzeć się strategii, która pozwoli Ci zbudować trwałą przewagę i zwiększyć sam sens marketingowych działań.
W tym wpisie, na podstawie rozmowy Adriana Prędkiewicza z Michałem Kręciszem z agencji INIS, dowiesz się, jak ograć rosnące koszty reklamy w e-commerce i stworzyć kampanie, które nie tylko sprzedają, ale też budują świadomość marki.
Kto jest odbiorcą Twoich reklam i gdzie go znaleźć?
Pierwszy i najważniejszy krok w ustaleniu dobrej strategii, to dogłębne zrozumienie swojego klienta. Co to znaczy w praktyce?
Zanim w ogóle uruchomisz kampanie reklamowe, musisz wiedzieć:
- kim jest Twój odbiorca?
- jakie są jego potrzeby?
- i co najważniejsze, gdzie spędza czas w sieci?
To właśnie rosnąca konkurencja i ubieganie się o tego samego użytkownika prowadzi do wzrostu kosztów. Jak podaje WordStream, koszt pozyskania leada wzrósł w 13 z 23 branż. Dlatego tak kluczowe jest odejście od schematów.
Jak mówi Michał Kręcisz: „Pierwszym kluczowym aspektem jest to, żebyśmy mogli sobie odpowiedzieć na pytanie, gdzie jest nasz klient? (…) Musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, gdzie nasz użytkownik jest i wtedy dopasować do tego tak naprawdę naszą reklamę i nasz przekaz reklamowy.”
Czyli, zamiast kierować reklamy na szeroką publiczność, postaw na precyzyjne docieranie do swojej grupy docelowej. Dzięki temu wydasz pieniądze głównie na tych, którzy rzeczywiście mogą być zainteresowani Twoim produktem, a nie na przypadkowych odbiorców.
Jak stworzyć lejek marketingowy, który buduje lojalność?
Z własnego doświadczenia wiem, że skuteczna kampania reklamowa to coś więcej niż tylko reklamy sprzedażowe. To system, który prowadzi klienta od pierwszego kontaktu z Twoją marką aż po jego powtórny zakup.
Kluczem w obniżeniu kosztów reklam w e-commerce jest lejek marketingowy, który Michał Kręcisz dzieli na cztery etapy:
- Zasięg i świadomość: Na tym etapie celem jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów. Zbuduj widoczność swojej marki, tak by stała się rozpoznawalna.
- Zaangażowanie: Zachęć użytkowników do interakcji. Upewnij się, że Twoja strona internetowa jest intuicyjna, łatwa w obsłudze, a proces zakupowy jest prosty i przyjemny.
- Konwersja: To moment, w którym reklama ma skłonić klienta do zakupu. Wykorzystaj promocje, rabaty i inne działania performance’owe, by przekonać go do podjęcia ostatecznej decyzji.
- Lojalizacja: To najczęściej pomijany, a jednocześnie niezwykle ważny etap. Zadowolony klient, który wraca, jest znacznie tańszy w obsłudze niż pozyskanie nowego. W tym celu warto inwestować w marketing automation oraz budowanie pozytywnych opinii.
Michał Kręcisz podkreśla, jak dużą wagę przykłada do etapu lojalizacji: „Jeżeli mamy już klienta, który przychodzi do nas, dokonuje u nas zakupu, to dbajmy o niego, budujmy sobie marketing automation, czyli bazę adresów mailowych, by móc skontaktować się z tymi użytkownikami.”
Jak zbudować markę, która sama sprzedaje?
Wielu właścicieli sklepów internetowych popełnia błąd, skupiając się wyłącznie na kampaniach sprzedażowych. Na samym początku każdy próbuje zapłacić za reklamę i później dziwić się, że sprzedaż raz rusza raz nie. To dowód na to, że reklamy nie budują trwałej przewagi. Budowanie świadomości marki powinno iść w parze z działaniami sprzedażowymi.
Jak tłumaczy Michał Kręcisz: „Chodzi o to, żeby budowanie świadomości marki towarzyszyło z tymi reklamami takimi performance’owymi. (…) Działania zasięgowe, które budują markę, muszą być stale prowadzone tak, żeby klient mógł nas w każdej chwili znaleźć w internecie i do nas przyjść.”
Im częściej użytkownik ma kontakt z Twoją marką, tym większe prawdopodobieństwo, że w chwili potrzeby, to właśnie do Ciebie trafi.
Mierzenie danych to Twój ratunek przed rosnącymi kosztami reklamy
Pamiętaj, że nie każda kampania ma taki sam cel. Mierzenie ich tymi samymi wskaźnikami to prosta droga do frustracji i błędnych wniosków.
Michał Kręcisz podkreśla, jak ważne jest dopasowanie KPI do celu kampanii: „Jeżeli realizujemy kampanię zasięgową, która ma na celu budowanie ruchu, budowanie sesji na stronie, to takie też dane powinniśmy mierzyć i sprawdzać, analizować. (…) Jeżeli mamy kampanie performersowe, tutaj mierzymy głównie wskaźniki ROI, ROAS, czyli zwroty z inwestycji.”
Dodatkowo, koniecznie upewnij się, że Twoje narzędzia analityczne (takie jak Google Analytics 4) są poprawnie skonfigurowane, bo bez wiarygodnych danych nie podejmiesz żadnych sensownych decyzji, a rosnące koszty reklamy e-commerce dalej będą Cię straszyć.
Alternatywne kanały, które pomogą Ci zwalczyć z rosnące koszty reklamy
Nie samym Googlem i Facebookiem człowiek żyje. W obliczu rosnących stawek polecam Ci szukać alternatywnych i często tańszych kanałów.
Afiliacja to jeden z takich przykładów, jest to model rozliczania się za efekt, czyli płacisz tylko za konkretną sprzedaż, co minimalizuje ryzyko.
Jak zaznacza Michał:„Afiliacja jest fajnym rozwiązaniem pod tym kątem, że rozliczamy się tutaj głównie za procent pod sprzedażą… dla osób początkujących jest to dosyć zapomniany kanał.”
Warto także wdrożyć mailing do własnej bazy klientów. Mailing to kolejny kanał o ogromnym potencjale. Budując bazę adresów e-mail, zyskujesz możliwość kontaktu z klientami niskim kosztem.
Michał Kręcisz wskazuje też na Spotify jako na idealne narzędzie do dotarcia do młodszej generacji. To już pytanie do Ciebie, czy masz ochotę na tworzenie podcastów.
Przygotuj kalendarz promocji z wyprzedzeniem
Sukces kampanii często zależy od czasu, w jakim jest ona wdrażana. Raczej nie da się stworzyć efektywnej promocji w dwa dni. Wczesne planowanie pozwala na optymalne dobieranie kanałów, budżetów i odpowiednie przygotowanie kreacji.
Jak słusznie zauważa Michał Kręcisz: „Im wcześniej wiemy, że będzie dana promocja, tym jesteśmy w stanie przygotować się odpowiednio, wybierając odpowiednie kanały, zagospodarowując odpowiednio kaloryczne narzędzia… Sumarycznie jesteśmy w stanie zwiększać tą konwersję.”
Przygotuj kalendarz promocji z wyprzedzeniem – nawet na cały kwartał. Dzięki temu Ty i Twój zespół (lub agencja marketingowa) możecie odpowiednio zaplanować działania i osiągnąć lepsze wyniki.
O ekspercie
Michał Kręcisz jest specjalistą w dziedzinie marketingu internetowego w agencji INIS. Od ponad 7 lat pomaga biznesom online w budowaniu strategii reklamowych i optymalizacji kampanii. Na co dzień doradza klientom, jak zrozumieć i skutecznie wykorzystać reklamę, by osiągnąć założone cele biznesowe.
Jeśli podobał Ci się ten wpis, zachęcam Cię do przeczytania transkrypcji z wywiadu z Danielem Kędzierskim (CEO Fastony) na temat tego, co blokuje Twój sklep przed wyciągnięciem maksimum z reklam w social mediach?
