Marketing B2B wymaga więcej niż promowania ładnej strony i szerokiej oferty. Co jest istotne, żeby dotrzeć do jak największej ilości klientów B2B?
To co naprawdę wyróżnia marketing b2b to budowanie relacji, które są ważniejsze niż jednorazowa sprzedaż. To właśnie o tym rozmawialiśmy w podcascie Akademia Skalowania Sklepów (który możesz znaleźć m.in. na naszym YouTube) z e-commerce managerem Radkiem Malinowskim.
Chcesz wiedzieć, jak planować rozwój sklepu B2B? Jakie są trendy w marketingu B2B i czy warto personalizować oferty, czytaj dalej! Dostaniesz praktyczne wskazówki na temat funkcjonowania sklepu B2B i digitalizacji sprzedaży.
Czym się różni marketing B2B od marketingu B2C?
Pierwszym krokiem do skutecznego rozwoju sklepu B2B jest dogłębne zrozumienie, czym różni się klient biznesowy od detalicznego. Radek Malinowski, strateg rozwoju B2B w Centrum Zaopatrzenia Fryzjerów podkreślił, że podstawową różnicą jest proces decyzyjny.
Co to znaczy? Klient indywidualny często podejmuje decyzje o zakupie impulsywnie. Natomiast klienci w B2B długofalowo planują i analizują dany produkt czy usługę. Więcej na ten temat przeczytasz we wpisie poruszającym różnice między B2B a B2C.
„Klient biznesowy myśli długofalowo, a detaliczny robi to impulsywnie” — mówi Radek. „Niektóre salony są prowadzone przez właścicieli-fryzjerów, którzy sami podejmują decyzje, a inne przez menadżerów, którzy szukają produktów z potencjałem sprzedażowym i usługowym”.
Co marketing B2B sklepu oznacza w praktyce?
To oznacza, że kluczowe komunikaty w marketingu B2B muszą koncentrować się na:
- konkretnych korzyściach,
- efektywności
- i zyskach,
a nie na emocjach.
Jaki powinien być fundament marketingu B2B?
Z doświadczenia zwracam uwagę na to, że z jednej strony klienci biznesowi mają znacznie większe koszyki zakupowe, ale z drugiej, bardziej specyficzne potrzeby.
Jeśli chodzi o branżę fryzjerską, to fryzjerzy specjalizują się w różnych usługach, więc ich oferta musi być dopasowana do ich profilu. Dlatego spersonalizowana oferta B2B jest kluczowa.
Jak marketing b2b działa w praktyce?
Radek wyjaśnia, że BarberStore.pl oferuje klientom pakiety dedykowane konkretnym potrzebom. „Mamy dedykowane pakiety dla klientów, które są zamknięte w strefie Barbera. Wystarczy, że klient się zaloguje, zarejestruje, a ma dostęp do fajnych rabatów i pakietów produktowych.”
Taka personalizacja sprawia, że klient czuje się doceniony, a jednocześnie upraszcza proces zakupowy, dostarczając mu dokładnie to, czego potrzebuje. To doskonały przykład marketingu B2B, który buduje lojalność.
Jak budować relacje w marketingu b2b?
W e-commerce B2B, w przeciwieństwie do B2C, relacje są ważniejsze niż pojedyncza transakcja. Radek Malinowski podkreśla, że w ich firmie klientów traktują jak partnerów.
„Budowa relacji polega na tym, że rozmawiamy nie z firmą, a z drugim człowiekiem” – zaznacza Radek. „Tutaj docelowo nie skupiamy się na emocjach, tylko na konkretach. Klient B2B szuka wskazówek, tutoriali, ciekawostek na temat sprzętu”.
Podkreśla, że w Centrum Zaopatrzenia Fryzjerów relacje te są budowane nie tylko przez sklep internetowy, ale też przez handlowców, którzy są wsparciem dla klientów. Dodatkowo organizują szkolenia i eventy, takie jak Barberstor on Tour, które budują silną społeczność wokół marki. To holistyczne podejście, gdzie online i offline wzajemnie się uzupełniają, jest fundamentem udanego marketingu B2B.
Podsumowując, żeby osiągnąć sukces w marketingu B2B warto stawiać na:
- budowanie relacji przez sklep i handlowców,
- budowanie wsparcia wokół sklepu b2b,
- organizowanie szkoleń i wydarzeń,
- tworzenie społeczności online i offline.
Jak digitalizacja zmienia procesy zakupowe B2B?
Wygoda zakupów ponad relacje z ludźmi? Od kilku lat obserwuję taki trend, że mimo że relacje z handlowcami są istotne, coraz więcej klientów biznesowych ceni sobie wygodę zakupów online. Szczególnie dotyczy to nowych pokoleń przedsiębiorców (np. Gen Z), które są przyzwyczajone do e-commerce i chętnie korzystają z intuicyjnych platform.
„Są klienci, którzy lubią kontakt z reprezentantem, ale są też tacy, którzy mają tego przesyt” – zauważa Radek. „Może wygodniejszą opcją jest zakup przez internet. Wtedy nie chce zawracać nikomu głowy, robi to pod siebie zamówienie, przychodzi mu paczka do paczkomatu, czy też kurier do salonu”.
Dlatego polecam Ci połączyć te dwa światy młodych pokoleń, czyli profesjonalną obsługę offline oraz prosty i przyjemny UX. To właśnie tak najszybciej i na lata możesz osiągnąć sukces w marketingu B2B sklepów internetowych.
Trendy w handlu B2B
Radek wskazał na kilka kluczowych trendów, które będą kształtować e-commerce B2B:
- podejście mobile first: Sklepy internetowe muszą być zoptymalizowane pod urządzenia mobilne, co jest absolutną podstawą.
- automatyzacja procesów: Od zamówienia po dostawę i wystawienie faktury, każdy etap musi być maksymalnie zautomatyzowany.
- wykorzystanie AI: Sztuczna inteligencja ma potencjał do usprawnienia wielu procesów, od tworzenia treści po personalizację oferty (u nas w Selly od dłuższego czasu możesz już generować opisy i tłumaczyć swoje strony za pomocą AI, mamy też dostępny chatbot AI, który możesz włączyć w swoim panelu)
- wideo marketing: Krótkie formy wideo np. reels, to doskonały sposób na dotarcie do klientów i angażowanie ich.
„Musimy nadganiać za trendami. Sztuczna inteligencja daje nam tyle możliwości sprzedażowych, gdzie jednak możemy wspólnie, zarówno my jak i klient, zyskać dodatkowe wartości” – podsumowuje Radek.
Jak działa marketing B2B w sklepach? Podsumowanie
Wiem, że rozwój sklepu B2B to proces złożony. Z pewnością masz dużo rzeczy na głowie, dlatego warto stworzyć strategię, która pomoże Ci w marketingu b2b. Przede wszystkim postaw na budowanie trwałych relacji online i offline oraz na personalizowanie ofert. W ten sposób nie tylko zwiększysz obroty, ale także zbudujesz społeczność, która będzie wspierać Twój biznes.
Kim jest Radek Malinowski? Kilka słów o autorze
Radek Malinowski to menedżer e-commerce, z doświadczeniem w budowaniu relacji w oparciu o marketing b2b, który z sukcesem zarządza sprzedażą online w Centrum Zaopatrzenia Fryzjerów, czyli firmą działającą na rynku od 1986 roku. Centrum jest czołowym dystrybutorem profesjonalnych marek barberskich, takich jak Reuzel i American Crew, a także producentem własnych brandów, m.in. Coendo i Barberito.
A jeśli spodobał Ci się ten wpis, zachęcam Cię do przeczytania tego, o tym, jak przygotować sklep internetowy do sprzedaży B2B.
