Jak rozkręcić sklep internetowy? Dlaczego masz ruch, ale nie sprzedajesz?

Jeszcze w 2013 roku w Polsce działało 21,7 tys. e-sklepów. Dziś jest ich już ponad 73 tys., jak podaje Dun & Bradstreet Poland.

Niestety średni współczynnik konwersji w e-commerce waha się najczęściej między 1% a 4%. To znaczy, że mimo dużego ruchu tylko niewielka część odbiorców kupi Twój produkt.
Wpis ten podzieliłam na kilka głównych pytań wokół tematu, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje, które warto sobie zadać. Dowiesz się, jak wykryć powody, dla których odwiedzający przechodzą do kupna Twoich produktów oraz jakie są bieżące trendy rynkowe.

Czy przyciągasz właściwych klientów?

To pytanie, które zdecydowanie powinieneś sobie zadać. Właściwy klient to klient zainteresowany Twoją ofertą. Przykładowo, jeśli uruchamiasz kampanie reklamowe i niezbyt precyzyjnie określisz główne słowa kluczowe czy persony do których mają dotrzeć, to współczynnik odrzuceń będzie spory, a sprzedaż będzie stać w miejscu.

Jak dobrze targetować odbiorców?

Aby zweryfikować poprawne ustawienia reklam:
– sprawdź w Google Analytics, z jakich źródeł pochodzi ruch i które słowa kluczowe generują wizyty,
– porównaj współczynnik odrzuceń ze średnią z Twojej branży (jeśli dużo osób szybko opuszcza sklep, to znak, że nie trafiasz do realnego odbiorcy),
– przemyśl strategię SEO/SEM (brak optymalizacji pod SEO i aktywności reklamowych tłumaczy niską widoczność).

W dodatku, jeśli dopiero założyłeś sklep, to prawdopodobnie słabo będzie wyświetlał się w wyszukiwarce Google. Dlaczego? Ze względu na dużą konkurencję. Jak podaje raport e-commerce 2024 od Ceneo, jeśli chodzi o preferencje zakupowe, ponad połowa (56%) Polaków najchętniej korzysta z platform typu marketplace, takich jak Allegro, Ceneo czy Amazon. To właśnie dlatego polecam Ci inwestycje w reklamy płatne, ale i w rozbudowę bloga (żeby ściągnąć ruch organiczny, bezpłatny) praz w rozwój mediów społecznościowych. 

Czy sklep jest przyjazny użytkownikom i szybki?

Prawda jest taka, że nawet najbardziej zaangażowani odwiedzający odejdą, jeśli napotkają problemy techniczne lub nawigacyjne. 
Jeśli chcesz ich zatrzymać, sprawdź:

• Responsywność. Obecnie według danych na przełomie lipca i sierpnia 2025 StatCounter Global Stats prawie połowa ruchu ok. 42% pochodzi z urządzeń mobilnych. Z tego powodu Twój sklep powinien świetnie działać nie tylko na komputerze, ale i na smartfonie. Łap naszą checklistę optymalizacji mobilnej, żeby dowiedzieć się więcej.
• Szybkość działania. Internauci są niecierpliwi: ponad połowa użytkowników mobilnych opuszcza sklep, gdy strona ładuje się ponad 3 sekundy. Jeśli chcesz, żeby Twój sklep szybciej się wczytywał, przyspiesz go za pomocą optymalizacji grafik, cache czy CDN (zaopatrz się w narzędzia typu Google PageSpeed).
• Proces zakupowy – uprość kroki zakupowe i pozwalaj także kupować gościom bez rejestracji. To przyspiesza przechodzenie przez etapy płatności i zwiększa satysfakcję klienta z usługi. Polecam Ci umożliwić im szybką płatność np. przez Google/Facebook login oraz zapamiętywanie koszyka. Zadbaj o różne metody płatności i dostawy, a jeśli o tym mowa ostatnio uruchomiliśmy integracje z PayU na wszystkich planach abonamentowych.
• Nawigacja i wygląd. – Zadbaj o przejrzysty UX, w tym przejrzyste strony i intuicyjną nawigację – klienci gubią się w zbyt rozbudowanym menu albo nieodpowiedniej wyszukiwarce wewnętrznej. Pamiętaj też o aktualizacji estetyki, przestarzały wygląd zniechęca kupujących. Rada ode mnie? Zawsze testuj sklep na kilku urządzeniach i przeglądarkach, by uniknąć „dziur” UX.

Czy budujesz zaufanie i wiarygodność sklepu?

Klienci chętnie kupują tam, gdzie czują się bezpiecznie.
Dlatego zastanawiając się, jak rozkręcić sklep internetowy warto zwrócić uwagę na:

• Transparentność danych firmy. Po prostu, podejrzane sklepy utrudniają identyfikację sprzedawcy – brak NIP, adresu czy numeru telefonu to poważny sygnał ostrzegawczy dla klientów. Z resztą pomyśl o tym, czy Ty byś zaufał takiemu sprzedawcy. Pamiętaj, że numery rejestrowe i aktualne dane kontaktowe muszą być łatwo dostępne na stronie (popularnym miejscem jest stopka lub dedykowana podstrona z kontaktem).
• Bezpieczne płatności. CERT Polska zauważa, że fałszywe sklepy rzadko oferują popularne metody płatności i nie umożliwiają płatności przy odbiorze. Upewnij się, że oferujesz takie opcje (np. BLIK, płatność kartą, płatność przy odbiorze). Ważne jest też to, żebyś sprawdził, czy adres strony ma HTTPS, brak szyfrowania to dziś ogromny red flag.
• Opinie i certyfikaty. Jak omawia blog Homo Digital, 98% Polaków uważa opinie innych klientów za ważny element decyzji zakupowej i proponuje gromadzić autentyczne recenzje oraz eksponować oceny. Moim zdaniem warto dodawać także te mniej idealne, żeby pokazać transparentność firmy.
• Uczciwość oferty. Dostosuj ceny i promocje zgodnie z prawem – od 2024 r. obowiązuje w UE tzw. dyrektywa Omnibus (przeczytaj o aktualnościach na 26 lutego 2025), która wymaga ujawniania najniższej ceny z ostatnich 30 dni przy promocji. Może wydawać się irytująca, ale wpływa na zaufanie klientów. Pamiętaj też o jasnych warunkach zwrotów (14 dni to standard) i dostępnym regulaminie oraz polityce prywatności.  

Czy Twoja oferta zachęca do zakupu?

Nie oszukujmy się, nawet najładniejsza strona nie sprzeda słabej oferty produktów. 
Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje? Checklista pytań dla właścicieli sklepu: 

• Czy produkty są dopasowane do rynku? 
• Czy oferty odpowiadają temu, czego aktualnie szukają klienci? 
• Jak wyglądają moje opisy produktów?
• Czy moje ceny są konkurencyjne? 
• Czy używam promocji?
• Jakie posiadam opcje wysyłki?
• Czy mam dostępny program lojalnościowy?
• Jaka jest wartość średniego koszyka?

Czy analizujesz dane i na bieżąco poprawiasz sklep?

Sklep internetowy to tak naprawdę połączony ze sobą system – aby zwiększać sprzedaż, musisz nieustannie optymalizować jego składniki. Niestety, bez analizy danych możesz nieświadomie tracić klientów. 

Brak planu to także ryzyko złej konfiguracji sklepu internetowego, braku harmonogramu działań czy chaotycznych decyzji cenowych. W takim przypadku sklepu bardzo łatwo o wypalenie budżetu i rezygnację z dalszego działania. A przecież rozwój sklepu internetowego powinien być procesem długofalowym, opartym na danych i analizie! Komentuje Anna Zaborowska, Co-owner i CMO FEB Marketing Agency, która na co dzień pomaga generować przychody firmom online.

Selly radzi

• Mierz wszystko. Zainstaluj Google Analytics (lub inny system analityczny) i skonfiguruj swoje cele (np. zakończona transakcja) oraz lejki sprzedażowe. Dzięki temu dowiesz się, które działania reklamowe przekładają się na zamówienia, a które przynoszą tylko ruch.
• Testuj różne ozwiązania. Wprowadzaj zmiany krok po kroku i obserwuj wyniki. Testy A/B różnych wersji strony produktowej, układu koszyka czy CTA pomogą zoptymalizować konwersję. Bądź cierpliwy, niektóre efekty uzyskasz po tygodniu, inne po miesiącach starań.
• Ucz się na bieżąco. Regularnie analizuj, czy powody odrzuceń (np. koszyk porzucony) to kwestia techniczna, ceny czy treści. Na przykład HomoDigital opisuje, że główne przyczyny porzucania koszyka to wysoki koszt dostawy (13%), niespodziewane dopłaty (9%), lepsza oferta konkurencji (9%).

Jak rozkręcić sklep internetowy? Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

Poniżej rozpisałam kilka najważniejszych pytań i porad, które pomogą Ci odpowiedzieć na pytanie, dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje?

Po jakim czasie sklep internetowy zaczyna przynosić zyski?

Niestety nie ma złotej reguły. Większość sklepów potrzebuje czasu, by wypracować klientów i zbudować markę. Jak jeszcze kilka lat temu podawał magazyn Forbes, Tylko ok. połowa małych firm przetrwa dłużej niż 5 lat. Natomiast, jak podaje wspomniany wyżej raport Dun & Bradstreet największe obciążenia finansowe odczuwają mali hurtownicy i jednoosobowe działalności gospodarcze. Sklep to inwestycja, żeby sklep internetowy zaczął zarabiać musisz budować przewagę konkurencyjną – znaleźć swoją niszę, posiadać obsługę na najwyższym poziomie, czy unikalne rozwiązania).

Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje?

Z własnego doświadczenia, kilka najczęściej spotykanych przeze mnie przyczyn słabych wyników w e-commerce to:

• słaby UX,
• nieodpowiednia oferta,
• brak wersji mobilnej sklepu,
• zbyt wolne ładowanie,
• skomplikowana opcja zakupu,
• brak opinii klientów,
• brak płatności BLIK/Apple Pay/Google Pay.

Jak rozkręcić sklep internetowy?

Dlaczego sklep internetowy nie sprzedaje? To częste pytanie przedsiębiorców.
Moim zdaniem warto zadbać o te kilka obszarów:

• Marketing i widoczność: Inwestuj w SEO, płatne kampanie i obecność w social mediach. Po prostu twórz wartościowy content który przyciągnie użytkowników i zwiększy autorytet sklepu.
• User experience: Upewnij się, że Twoja strona działa szybko i bezbłędnie na wszystkich urządzeniach. Dodatkowo uprość ścieżkę zakupową i nawigację.
• Oferta i obsługa klienta: Znajdź swoją niszę rynkową lub podkreśl to, co Cię wyróżnia. Daj klientom powody, aby kupować u Ciebie.
• Zaufanie i relacje: Buduj markę, angażując się w media społecznościowe i dbając o pozytywne opinie. Oferuj program lojalnościowy i zachęty (rabat urodzinowy, program poleceń). Z własnego doświadczenia sprawdzam sklep, zanim zrobię na nim zakupy – nie zaufam komuś, kto wydaje się podejrzany.

Dlaczego sklep internetowy nie ma klientów?

SKLEP INTERNETOWY NIE MA SPRZEDAWAĆ. To nie sklep sprzedaje, to KLIENCI KUPUJĄ. Mówi Artur Pajkert, Chief Marketing Officer w cyber_Folks (serwis oferujący domeny, hostingi, czy certyfikaty).

Sklep internetowy przestaje być odwiedzany, kiedy jest niedostosowany do potrzeb klientów i trendów rynkowych. Poprawę sprzedaży zacznij od analizy, gdzie tracisz klientów.

Najprostsze kroki to:

• optymalizacja koszyka,
• ulepszenie oferty,
• wprowadzenie kilku opcji dostawy i płatności.

Jeśli Twój sklep internetowy nie sprzedaje polecam też poszerzyć jego asortyment i sprawdzić działania konkurencji. Niemniej średnia wartość koszyka zależy też od pory roku np. zwiększa się w okresie świątecznym czy na Black Friday, gdzie ludzie kupują po obniżonej cenie większą ilość produktów. 

Tabela – średnia wartość koszyka zakupowego w 2024 i 2023

Źródło: HomoDigital, „Polski rynek e-commerce w 2024”

Po czym poznać fałszywy sklep internetowy?

Poniżej podaję kilka wskazówek, jak nie tracić klientów, którzy obawiają się oszustwa.
Podejrzany sklep wyróżnia:

• Brak pełnych danych sprzedawcy.
• Ograniczone metody płatności (fałszywe sklepy często wymagają np. przelewu bezpośredniego lub płatności w obcej walucie).
• Niestandardowe warunki i promocje. Uważaj na zbyt “okazyjne” ceny (np. 90% taniej niż u konkurencji).
• Fałszywe opinie. Jeśli sklep ma wiele opinii, ale wszystkie są bardzo krótkie, bez detali lub pojawiły się jednego dnia, prawdopodobnie są napisane przez boty lub po prostu sfałszowane.
• Błędy techniczne i brak zabezpieczeń. Podejrzana strona ma często błędy językowe albo źle spolszczone nazwy (literówki w adresie URL) i brak zabezpieczeń https.

Jak rozkręcić sklep internetowy? Podsumowanie

Jak rozkręcić sklep internetowy? Zacznij od konkretnej strategii i trzymaj się jej!
E-commerce to złożony system – słaby wynik zazwyczaj wynika z przeplatania się kilku czynników: 

• nietrafionego marketingu, 
• problemów technicznych, 
• braku zaufania klientów 
• źle dobranej ofert,
• braku wyróżników,
• słabej obsługi technicznej,
• skomplikowanego procesu składania zamówień.

Pamiętaj, żeby monitorować statystyki, testować zmiany i dostosowywać się do zmian na rynku oraz potrzeb klientów. To co jest najważniejsze obecnie to inwestycja w podejście mobile first oraz wspomaganie się nowoczesnymi technologiami np. Chatbotami AI czy inteligentnymi wyszukiwarkami. To dzięki temu zwiększysz swoją konwersję i unikniesz dołka finansowego. Możesz też założyć sklep na naszym Selly i cieszyć się najszybszą platformą SaaS w Polsce!

Julianna Krzyszczyk
SEO copywriter

SEO, content marketing i copywriting to zdecydowanie mój świat – w Selly tworzę treści, które odpowiadają na potrzeby odbiorców i algorytmów Google. Specjalizuję się w optymalizacji contentu i strategiach zwiększających widoczność marek w sieci. Kiedy nie piszę, jestem w ruchu – na boisku, korcie czy na rolkach. A kiedy odpoczywam to zazwyczaj z książką albo padem w ręce.