Zastanawiałeś się kiedyś, jak Twoje produkty trafiają do klientów? To właśnie za to odpowiadają kanały dystrybucji, które omówię w tym wpisie.
Kiedy zakładasz swój sklep internetowy, nie wystarczy jedynie dodać produkty do katalogu i czekać na zamówienia. Musisz wybrać odpowiednie kanały dystrybucji – czyli sposób, w jaki Twoje produkty będą trafiać do klientów. Czy będziesz sprzedawać tylko przez własny sklep? A może dodatkowo przez Allegro, Instagram i hurtownie dropshippingowe? Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wybrać najlepsze kanały dystrybucji dla swojego biznesu – czytaj dalej!
Kanał dystrybucji – definicja
Kanał dystrybucji to droga, jaką produkt pokonuje od producenta do finalnego klienta. Może być bezpośredni (producent → klient) lub pośredni (przez hurtownie, detalistów, marketplace’y). W e-commerce kanał dystrybucji obejmuje nie tylko fizyczną dostawę towaru, ale również platformy sprzedażowe (sklep online, Allegro, social media) oraz systemy płatności i obsługi klienta.
Przykład: Firma produkująca kosmetyki może sprzedawać je bezpośrednio przez własny sklep internetowy (kanał bezpośredni) lub przez Allegro i Empik (kanał pośredni z udziałem marketplace’ów).
Kanały dystrybucji – co to?
Kanały dystrybucji to po prostu sposoby na to, aby produkty trafiły od Ciebie do Twoich klientów. W e-commerce proces ten zaczyna się od momentu, w którym wystawiasz dany produkt, aż po chwilę, kiedy odbiorca dostanie go do ręki.
To również sposób, w jaki klienci kupują Twoje produkty, np. przez:
- sklep online,
- media społecznościowe,
- marketplace np. Allegro.
Kanały dystrybucji pomagają w procesie dostarczania produktu do klienta. Przyczyniają się także do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej, co za tym idzie dopasowaniu do potrzeb klienta. Pamiętaj, że wybór kanału dystrybucji może także poprawić jakość rynku usług w Twoim sklepie stacjonarnym.
Jakie są kanały dystrybucyjne w e-commerce?
Istnieje kilka opcji dostarczania produktu odbiorcy. W sklepie online wygląda to inaczej niż w sklepie stacjonarnym, dlatego, jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z tym światem, poniżej znajdziesz rodzaje kanałów dystrybucji, na które warto zwrócić uwagę.
Własny sklep internetowy z własnym magazynem
Masz swój sklep online np. na WooCommerce, Shopify czy Selly i samodzielnie wysyłasz klientom zamówienia. To dobra opcja dla osób, które chcą trzymać zapasy u siebie i mieć cały proces sprzedaży pod kontrolą.
Plusem takiego rozwiązania jest kontrola nad zamówieniami i większe zyski. Do minusów należy natomiast inwestowanie swojego czasu i pieniędzy na start.
Sklepy firmowe bez własnego magazynu
To tak zwany model dropshippingowy – świetna opcja dla osób początkujących. Dzięki niej wystarczy założyć sklep i wystawiać produkty za pomocą integracji z hurtownią dropshippingową. Wtedy proces sprzedaży wygląda tak, że Ty wystawiasz produkt, klient składa zamówienie, które przekazujesz hurtowni, która odpowiada za jego wysyłkę. Plusem jest to, że nie musisz posiadać magazynu, jednak warto zwrócić uwagę na dobrego dostawcę, ponieważ nie masz wpływu na jakość wysyłki.
Marketplace – miejsce z ogromną bazą klientów
Marketplace’y czyli inaczej kanały administrowane. Duże platformy takie jak Allegro, Empik, Amazon czy E-bay będą dobrym wyborem, jeśli jeszcze nie masz własnej strony internetowej lub, kiedy chcesz sprzedać mniejszą ilość produktów. Dzięki temu masz dostęp do dużej bazy klientów, aczkolwiek musisz zwracać uwagę na prowizje i szeroką konkurencję.
Centra logistyczne – ułatwienie w procesie dostarczania produktu
To opcja, która jest bardzo wygodna, szczególnie jeśli masz duży ruch w swoim sklepie. Przykładowo korzystając z Inpost Fulfilment, wysyłasz zapasy do ich centrum i stamtąd centrum je wysyła po zamówieniu do Twojego klienta.
Sieci społecznościowe – idealne do promowania produktów i usług
Polega na linkowaniu do swojego sklepu w poście czy w opisie Twojego profilu w social mediach. Na przykład, kiedy sprzedajesz biżuterię handmade na Tiktoku. Odbiorca widzi wideo, klika w zawarty w nim link, który przenosi go do Twojego sklepu.
Podsumowując, jest wiele kanałów dystrybucji, które możesz wybrać, aby dopasować najbardziej efektywną opcję prowadzenia sprzedaży dla Twojej działalności. Jeśli dopiero zaczynasz z e-commerce, polecam Ci spróbować skorzystać z naszego oprogramowania SaaS, w którym na spokojnie możesz zintegrować hurtownie i sposoby wysyłki, tak, aby było to najwygodniejsze rozwiązanie dla Ciebie i dla klienta.
Jeśli jesteś jednak wytrawnym graczem, możesz wypróbować model omnichannel, który polega na działaniu na kilku platformach naraz, w których produkty są spójne, a klient może wybrać gdzie i jak chce kupić Twój produkt.
Rodzaje kanałów dystrybucji – klasyfikacja
Kanały dystrybucji można podzielić na kilka kategorii w zależności od liczby pośredników między producentem a klientem końcowym. Poniżej znajdziesz klasyfikację, która pomoże Ci zrozumieć różnice między poszczególnymi modelami.
Kanał bezpośredni (zerowego poziomu)
To najkrótszy kanał dystrybucji – producent sprzedaje bezpośrednio klientowi końcowemu, bez żadnych pośredników. W e-commerce jest to najpopularniejszy model.
Schemat: Producent → Klient
Przykłady:
- Własny sklep internetowy (np. na Selly, Shopify)
- Sprzedaż przez Instagram/Facebook (social commerce)
- Sklep stacjonarny producenta
Zalety: pełna kontrola nad cenami, marżą, obsługą klienta i wizerunkiem marki. Brak prowizji dla pośredników.
Wady: konieczność inwestycji w marketing, logistykę i obsługę klienta. Mniejszy zasięg niż w przypadku marketplace’ów.
Kanał pośredni jednopoziomowy
W tym modelu pojawia się jeden pośrednik między producentem a klientem. W e-commerce są to najczęściej marketplace’y lub detaliści online.
Schemat: Producent → Detalista/Marketplace → Klient
Przykłady:
- Sprzedaż przez Allegro, Amazon, Empik
- Współpraca z sieciami detalicznymi (Media Expert, RTV Euro AGD)
- Dropshipping – hurtownia jako pośrednik
Zalety: dostęp do szerokiej bazy klientów marketplace’a, mniejsza odpowiedzialność za marketing i logistykę.
Wady: prowizje (10-20% wartości zamówienia), ograniczona kontrola nad wizerunkiem marki, duża konkurencja.
Kanał pośredni dwupoziomowy
Model z dwoma pośrednikami – najczęściej hurtownią i detalą. Typowy dla tradycyjnego handlu, w e-commerce rzadziej spotykany.
Schemat: Producent → Hurtownia → Detalista → Klient
Przykłady:
- Producent elektroniki sprzedaje hurtowni, która dystrybuuje do sklepów RTV
- Marka odzieżowa współpracuje z dystrybutorem, który dostarcza do butików
Zalety: bardzo szeroki zasięg (hurtownia dociera do setek detalistów), producent może skupić się tylko na produkcji.
Wady: najmniejsza marża (każdy pośrednik zabiera część zysku), najmniejsza kontrola nad cenami końcowymi i wizerunkiem.
Kanał pośredni trzypoziomowy (i więcej)
Model z trzema lub więcej pośrednikami. Bardzo rzadki w e-commerce, występuje głównie w międzynarodowej dystrybucji dóbr luksusowych lub branży FMCG.
Schemat: Producent → Dystrybutor krajowy → Hurtownia → Detalista → Klient
Przykład: Francuski producent wina → Dystrybutor europejski → Dystrybutor polski → Hurtownia → Delikatesy → Klient końcowy
Zalety: maksymalny zasięg geograficzny, możliwość ekspansji międzynarodowej bez własnej infrastruktury.
Wady: najniższa marża producenta, brak kontroli nad jakością obsługi i wizerunkiem marki, długi łańcuch komunikacji.
Kanał hybrydowy (omnichannel)
Połączenie kilku kanałów jednocześnie – producent sprzedaje zarówno bezpośrednio (własny sklep), jak i przez pośredników (marketplace, social media, detalistów). Najskuteczniejsza strategia w e-commerce.
Przykład: Marka odzieżowa ma własny sklep online (Selly), sprzedaje przez Instagram Shopping, jest dostępna na Zalando i ma salony stacjonarne.
Zalety: maksymalizacja zasięgu, dywersyfikacja ryzyka (nie jesteś uzależniony od jednego kanału), różne segmenty klientów preferują różne kanały zakupowe.
Wady: wymaga dużych zasobów (logistyka, marketing, obsługa wielu platform), konieczność spójnej komunikacji marki we wszystkich kanałach.
Podsumowanie: W e-commerce dominują kanały bezpośrednie i jednopoziomowe. Wybór zależy od Twoich zasobów, produktu i grupy docelowej. Małe firmy często zaczynają od kanału bezpośredniego (własny sklep), a w miarę wzrostu dodają marketplace’y (jednopoziomowy) i social commerce (omnichannel).
Na co zwrócić uwagę wybierając kanały dystrybucji?
Wybór odpowiednich kanałów dystrybucji w e-commerce jest strategiczną decyzją. Dlatego polecam Ci rozważyć poniższe czynniki:
- koszty – ile to będzie kosztować na początku i w trakcie? Warto pamiętać o prowizjach, reklamie, pakowaniu czy zwrotach,
- zasięg – przykładowo marketplace’y mają zasięg globalny, ale może wolisz działać lokalnie?
- obsługa klienta – zastanów się czy chcesz mieć z klientami bezpośredni kontakt, jest on ważny, szczególnie jeśli tworzysz rzeczy na zamówienie,
- logistyka – masz miejsce na magazyn? Czy wolisz, żeby ktoś inny się tym zajął? Pamiętaj, że posiadanie towarów w różnych lokalizacjach jest możliwe właśnie dzięki różnym takim centrom,
- rodzaj produktu – sprzedajesz ręcznie robione świeczki czy elektronikę? Każdy produkt ma swoje potrzeby, dlatego warto sprawdzić, co chcesz sprzedawać w ramach kanału dystrybucji, nad którym się zastanawiasz,
- skalowalność – czy wybrany kanał poradzi sobie, gdy zaczniesz mieć więcej zamówień? Efektywność kanału dystrybucji to bardzo istotny punkt, o którym warto pamiętać, szczególnie wybierając kilka pośredników handlowych,
- preferencje klientów – czy Twoi klienci wolą robić zakupy przez Instagram lub Facebook, czy przez tradycyjny sklep online?
- konkurencja – gdzie są Twoi konkurenci? Może warto być tam, gdzie oni nie są?
Podsumuję ten krok słowami specjalisty ds. sprzedaży, Patryka Jasińskiego, który tak mówi o wyborze kanału dystrybucji:
„Tutaj musisz zadecydować czy warto postawić na własny sklep, czy wykorzystasz dostępne już platformy do sprzedaży i dystrybucji swoich produktów. Najlepiej sprawdza się mix, ale uzależnione mocno jest to od realiów rynkowych, jakie panują w Twojej branży”.
Przykłady firm wykorzystujących różne kanały dystrybucji.
Wiele firm z powodzeniem wykorzystuje e-commerce jako swój główny kanał dystrybucji. Przykładem jest Apple, które oferuje swoje produkty bezpośrednio poprzez swój sklep internetowy, dzięki temu zapewnia spójne doświadczenie klienta.
Netflix z kolei opiera się na subskrypcyjnym modelu e-commerce, aby dostarczać swoje usługi cyfrowe bezpośrednio do konsumenta.
Z kolei Sephora, oprócz swojego sklepu internetowego i obecności fizycznej, wykorzystuje marketing wideo na platformach takich jak YouTube jako integralną część swojej strategii dystrybucji i zaangażowania w e-commerce.
Jeśli chodzi o platformy marketplace to np. Amazon czy Allegro również posiadają własne linie produktów, które dystrybuują bezpośrednio do konsumentów za pośrednictwem swoich platform.
To właśnie dzięki różnorodnemu podejściu ich kanały dystrybucyjne mają taką moc sprzedaży online. U nich każdy konsument znajdzie platformę dla siebie.
Kanały dystrybucji w ecommerce – najczęściej zadawane pytania
Chcesz się dowiedzieć, czym są konwencjonalne kanały dystrybucji, jak ich wybór wpływa na poprawę twoich warunków rynkowych czy jak pojawić się w miejscach dotąd nieznanych? Poniżej opisałam kilka najczęściej zadawanych pytań odnośnie do kanałów dystrubucji i ich charakterystyki.
Czy powinienem korzystać z jednego, czy wielu kanałów dystrybucji?
To zależy od Twojego celu i możliwości finansowych.
Jeden kanał zapewni Ci zdecydowanie lepszą kontrolę nad sprzedażą. Dodatkowo posiadanie wyłącznie np. sklepu online sprawia, że możesz włożyć mniej czasu w działania. Z kolei wiele kanałów np. sklep + social media + marketplace, mogą pomóc Ci dotrzeć do większej ilości klientów.
Jaki kanał wybrać do mojego zasięgu rynkowego? Rodzaje kanałów dystrybucji
Dobre pytanie. Istnieje kilka opcji, które mają kluczowe znaczenie dla Twojej grupy docelowej. Możesz wybrać:
- kanały konwencjonalne – przykładowo, kiedy wystawiasz produkty w hurtowni dropshippingowej i nie masz z nimi większej współpracy (każdy działa na własną rękę),
- kanały kontraktowe – charakteryzują się podpisaniem umowy z partnerem np. influencerem czy hurtownią,
- kanały zintegrowane – idealne dla osób z większym budżetem, które chcą mieć wszystko pod kontrolą. Powstają w momencie, w którym masz własny sklep, hurtownię i firmy transportowe, a do tego dedykowane aplikacje mobilne.
- kanał wąski – to taki, w którym ograniczasz charakter powiązań z partnerem i masz np. tylko jedną współpracę, aby sprzedawać czy promować swój sklep,
- kanał szeroki – to model, w którym korzystasz z wielu różnych miejsc i partnerów sprzedaży.
Jak działa sprzedaż bezpośrednia? Jakie są jej zalety i wady?
Sprzedaż bezpośrednia (inaczej kanał krótki) oznacza, że to Ty sprzedajesz produkty bezpośrednio swoim klientom. W tym procesie nie będzie uczestniczyć żadna inna firma. Plusem tego rozwiązania jest:
- samodzielne budowanie wizerunku firmy,
- lepszy kontakt z klientem,
- samodzielne ustalenie cen i promocji.
Natomiast do wad sprzedaży bezpośredniej należy to, że musisz sam się wszystkim zająć. Logistyka, obsługa klienta czy marketing, za to wszystko bierzesz odpowiedzialność.
Jak działa sprzedaż przez pośredników?
To inaczej sprzedaż z udziałem firm bądź osób, które wspomagają Cię w procesie sprzedaży. Warto zintegrować swój sklep z hurtownią czy marketplacem, żeby ułatwić dotarcie do kolejnej grupy klientów i przyspieszyć wysyłkę produktów.
Największym minusem tego rozwiązania zdaje się być oddawanie części zysku czy ewentualne problemy z jakością obsługi. W tym procesie możesz mieć także przedstawicieli handlowych, którzy dotrą do szerszej grupy klientów w ramach różnych kanałów dystrybucji.
Co to jest umowa dystrybucyjna?
To umowa, którą podpisujesz wraz z dystrybutorem, w której ustala się warunki waszej współpracy. Dzięki temu zarówno sprzedawca, jak i dystrybutor zna swoje obowiązki w procesie dostarczania produktu i na poszczególnych etapach dystrybucji.
W umowie dystrybucyjnej zapisuje się:
- zadania obu stron,
- gdzie można sprzedawać towary,
- jakie są ceny, warunki dostaw, płatności itp.
Jak działa sprzedaż online? Jakie są jej zalety i wady?
Sprzedaż online to sprzedaż przez internet. Można ją wykonywać na wiele sposobów. Przez np. posiadanie własnego sklepu internetowego, korzystania z Allegro czy platform społecznościowych.
Sprzedaż ta polega na tym, że klient kupuje Twój produkt, płaci online, a jego produkt jest wysyłany na jego adres lub do paczkomatu. Obecnie popularne są także aplikacje mobilne, które wspomagają efektywność kanału dystrubucji, który wybiera sprzedawca.
Jaka jest przyszłość kanałów dystrybucji?
Z pewnością możemy się spodziewać wzrostu automatyzacji spowodowanej sztuczną inteligencją. Wzrośnie znaczenie chatbotów oraz zarządzania magazynami czy logistyką za pomocą AI.
Już teraz możemy się cieszyć szybkimi dostawami (głównie za pośrednictwem firmy Inpost), jednak dostawy tego samego dnia staną się coraz bardziej powszechne. Tym samym zyska na znaczeniu szybka sprzedaż, tzw. quick commerce.
Podsumowując, uważam, że to właśnie rozwój technologiczny najbardziej wpłynie na rozwój różnych kanałów dystrybucyjnych w e-commerce. Dodatkowo wzrośnie udział azjatyckich firm w rynku internetowym, jak było przykładowo z firmą Shein czy Temu (dane z portalu Statista.com).
Kanały dystrybucyjne w internecie – podsumowanie
Kanały dystrybucji w e-commerce stanowią kluczowy element Twojej strategii biznesowej. Wpływają na to, w jaki sposób Twoje produkty docierają do klientów, a co za tym idzie na ich satysfakcję. Ich wybór ma na celu zwiększenie zasięgu rynkowego i sprzedaż produktów i usług.
Wybór odpowiednich kanałów, od własnych sklepów internetowych i mediów społecznościowych po platformy marketplace, dropshipping i centra fulfillment, zależy od wielu czynników. Dlatego warto wziąć pod uwagę ich koszty, zasięg czy jakość obsługi klienta.
Priorytetem powinna być również efektywna i zrównoważona logistyka, dzięki której będziesz mógł osiągnąć konkurencyjną przewagę. Pamiętaj, żeby zwrócić uwagę także na firmy kurierskie i sklepy detaliczne, u których będziesz się zaopatrzał. Dodatkowo zastanów się, czy bardziej odpowiada Ci kanał pośredni, czy może kanał bezpośredni.
Spodobał Ci się ten artykuł? Jeśli tak, to zachęcam Cię do przeczytania wpisu na temat wyglądu sklepu internetowego, w którym dowiesz się, o co warto zadbać.
Julianna Krzyszczyk
SEO copywriter
SEO, content marketing i copywriting to zdecydowanie mój świat – w Selly tworzę treści, które odpowiadają na potrzeby odbiorców i algorytmów Google. Specjalizuję się w optymalizacji contentu i strategiach zwiększających widoczność marek w sieci.
Kiedy nie piszę, jestem w ruchu – na boisku, korcie czy na rolkach. A kiedy odpoczywam to zazwyczaj z książką albo padem w ręce.
