Znaczna większość osób spotkała się choćby raz z takim pojęciem, jak język korzyści. To jeden z elementów skutecznej sztuki sprzedaży, a szczególnie często można wykorzystać go w sklepie internetowym. Zaimplementujemy go niezależnie od tego, czy piszemy opisy produktów, teksty na bloga, czy projektujemy wezwania do działania (CTA). Poniższy artykuł pomoże Ci zrozumieć swojego klienta w sklepie internetowym i odpowiedzieć na jego potrzeby odpowiednio skonstruowanym przekazem. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak odróżnić się od konkurencji, to może być właściwy sposób.
Czym jest język korzyści?
Słysząc hasło, jakim jest język korzyści po raz pierwszy można zastanawiać, się, czy to specjalny sposób mówienia, pisania lub przedstawiania ofert. Oznacza on w rzeczywistości przedstawianie oferty firmy, jej produktów, kategorii i usług w sposób, który koncentruje się na potrzebach klienta. Implementując go nie tylko przedstawiamy produkt i jego właściwości, lecz informujemy konsumenta jak ułatwi mu on życie, czy doprowadzi do celów, do których zmierza.
Gdzie komunikować się językiem korzyści – Czy to działa wszędzie?
Skoro jesteśmy już sobie w stanie wyobrazić, czym jest język korzyści, nadchodzi pora na pierwsze próby wdrożenia. Jeżeli posiadamy sklep internetowy, możliwości mamy sporo. Możemy wykorzystać techniki i dobre praktyki związane z językiem korzyści zarówno na stronie głównej, podstronie “o nas”, w opisach produktów, kategorii i na blogu firmowym. Szanse na powodzenie mamy wszędzie, gdyż język opierany o odpowiedzi na potrzeby klienta ma szansę sprawdzić się w dosłownie każdym miejscu, do którego trafia użytkownik.
Jeżeli szukasz sposobów na wyróżnienie się wśród konkurencji, która w poszczególnych branżach może być szczególnie duża, być może właśnie czytasz o jednym z najskuteczniejszych sposobów. Koncentrując się na kliencie znacznie bardziej jesteś w stanie go zainteresować.
Przykład:
“Biurko posiada cztery nogi i blat o gładkiej powierzchni i 3 centymetrach grubości”
“Biurko zostało stworzone w sposób zapewniający stabilność. Cztery nogi i gładki blat sprawiają, że powierzchnia nie trzęsie się nawet przy dużym obciążeniu, a czyszczenie jest niezwykle proste. Większość zabrudzeń usuniemy z niego jednym pociągnięciem ściereczki.”
Zwykły opis produktu przedstawia jego elementy lub ewentualnie właściwości. Niestety nie mówią one nic klientowi, a nie zawsze intuicyjnie połączy on fakty i wyobrazi sobie możliwości zastosowania takiego produktu. Nie trudno domyślić się, że to w drugim przykładzie biurko przedstawione zostało z wykorzystaniem języka korzyści. Niewątpliwie to właśnie taki opis produktu daje konsumentowi więcej okazji do podjęcia decyzji o zakupie i wyobrażeniu sobie mebla w swoim domu. Mimo, że w teorii oba opisy przekazują podobną wiedzę i promują podobny produkt, w rzeczywistości tylko jeden wydaje się interesujący.
Struktura jako odpowiedź na oczekiwania i marzenia klienta – Cecha, zaleta, korzyść
Zazwyczaj zdania, opisy produktów i artykuły, w których zastosowany jest język korzyści posiadają pewną strukturę. To między innymi z jej pomocą przedstawimy w atrakcyjny sposób nasz produkt ze sklepu internetowego i przekonamy użytkowników do kupna.
- Cechy produktu
- Zalety produktu
- Korzyści, jakie otrzymuje klient z produktu
Pierwsze, co powinniśmy zrobić planując strategię nowych tekstów opartych o wspomnianą technikę, to poznanie bliżej naszego klienta. Dzięki temu trafimy z przekazem do jego potrzeb i oczekiwań. Każdy z nas ma nieco inne wartości, a osoby z różnych grup docelowych charakteryzują się innymi doświadczeniami, przyzwyczajeniami i preferencjami. Tylko robiąc dokładny research będziemy w stanie dotrzeć do konkretnych informacji. Korzyści, jakie odczuwać może potencjalny klient zazwyczaj dzieli się na trzy obszary.
Wizerunek – Dążenie do danego wizerunku to cel wielu potencjalnych klientów niezależnie od branży. Niektórzy chcą być modni i dopasować się do obecnych trendów, inni przynależeć do konkretnej grupy społecznej, a jeszcze inni wzbudzić w bliskich konkretne odczucia. Jeżeli produkty, które sprzedajesz mogą w konkretny sposób mu pomóc, zaznacz to w opisie i poprzyj przykładami z życia.
Bezpieczeństwo – Istnieją grupy produktów, które są w stanie pomóc konsumentom w zwiększeniu bezpieczeństwa w różnych dziedzinach życia. Sprzedając meble może być to bezpieczeństwo i stabilność przechowywanych w nich przedmiotów. Sprzedaż oprogramowania może zapewniać bezpieczeństwo przechowywanych danych, a alarmów bezpieczeństwo rodziny i domu podczas ewentualnej nieobecności. Jeżeli masz wrażenie, że użytkownik może nie widzieć potencjalnego bezpieczeństwa, które zapewni mu zakup produktu, pokaż tą wartość w interesujący sposób.
Komfort – Wewnętrzny komfort zapewnia spokój i brak nerwów. Jak często każdy z nas często oddałby wszystko za chwilę odpoczynku i spokoju wynikającego z tego, że wszystko dookoła działa tak, jak należy? Przykładowo, gdy sprzedajemy elektronikę możemy szczególnie eksponować fakt, że jest ona niezawodna, nie wymaga częstych napraw, a samo użytkowanie jest intuicyjne i proste.
Zasady, które pomagają zainteresować potencjalnego kupca sklepu internetowego
Proste zdania – Przekaz powinien być skonstruowany w taki sposób, aby zrozumiała go osoba spoza danej branży. Uzupełniając nasze opisy produktów i kategorii o zrozumiałe, krótkie i konkretne zdania oszczędzamy klientowi wysiłku poznawczego. Pamiętajmy jednak, aby promować tylko takie właściwości, funkcjonalności i korzyści, w które sami wierzymy i których jesteśmy pewni.
Punktowanie zalet – Szczególnie, jeżeli tekst w sklepie internetowym jest dłuższy, powinniśmy na jego końcu wypunktować zalety produktu. Zawarcie ich w jednym miejscu pomoże klientowi jeszcze raz je sobie przypomnieć i na nowo rozważyć.
Podział i struktura tekstu – Język korzyści powinien być zastosowany w przyjaznej dla oka formie. Przemyślmy śródtytuły, unikajmy długich i nieczytelnych bloków tekstu, zwracajmy się bezpośrednio do użytkownika i nadajmy całości odpowiednią dynamikę.
Jednym z lepszych sposobów na zawarcie odpowiednich informacji w opisie w sklepie internetowym lub jego stronie głównej jest odpowiedź na poniższe pytania:
- Co oferuję?
- Co to daje klientowi?
- Co klient będzie z tego miał w dłuższej perspektywie?
Najczęściej popełniane błędy – Czego nie robić?
Opisywanie produktu używając zwrotów takich jak “fenomenalny, świetny, tani, atrakcyjny” to jedynie jego ocena. Zdecydowanie lepiej skupić się na jego konkretnych funkcjonalnościach i pozytywnych doświadczeniach, jakie mogą one zapewnić klientowi.
Unikajmy ogólników – Im mniej ogólników, tym lepiej. Przykładowo w sprzedaży narzędzi zamiast korzystać z określenia “każdy powinien to mieć”, lepiej skierować się w stronę stwierdzenia: “nieodłączny element warsztatu każdego mechanika”.
Przykładowe zwroty w języku korzyści – Gotowe do wykorzystania zwroty
Istnieją zwroty, od których możemy zacząć konstruowanie przekazu opartego o opisywane, niezwykle skuteczne narzędzie sprzedażowe. Należą do nich:
- Dla Pani wygody…
- Zaoszczędzi…
- W trosce o…
- Zapewni to…
- Pozwoli to na…
- W niewielkim i wyselekcjonowanym gronie osób, dla których…
- Ułatwi to…
- Wystarczy tylko to, że…
- Dla bezpieczeństwa…
Mamy nadzieję, że z powyżej opisaną wiedzą Wasze sklepy internetowe zyskają jeszcze większą liczbę klientów, a konwersja zwiększy się razem z ilością dodanych treści. Oczywiście, gdy skupimy się na zastosowaniu w nich zasad języka korzyści.